独立站卖家必看:差异化运营,助力突围跨境电商市场

伴随着越来越多卖家加入跨境电商赛道,导致赛道内产品同质化的现象也越来越严重。现在无论是平台卖家,还是独立站卖家,想要在跨境电商赛道中分到更多的蛋糕,只有通过制定差异化策略,构建品牌壁垒和产品壁垒,才有可能成为最后的赢家。

所谓差异化,就是要让你的产品、价格、营销、服务等和而不同,可以给消费者提供独一无二的附加价值,使其有某项特定需求的时候能首先想起你的品牌。

产品差异化

产品差异化策略可以细分到产品功能差异化、产品设计差异化、产品包装差异化。

首先,要优化产品核心卖点,使产品的功能在同类产品中做到“人无我有,人有我优”。

通常卖家需要通过市场调研来获取用户痛点,然后再研发升级能直接满足用户需求的产品;同时卖家还可以通过收集同类竞品的QA、差评等,找出用户真正在意的产品功能点,对自己的产品进行优化,使其在同类产品中脱颖而出。

跨境大卖Anker正是通过收集用户评论,发现大量用户在吐槽苹果充电线容易断,所以他们就设计了一款以尼龙为外包材质的数据线,大幅提高了耐用性,使其成为亚马逊上品类第一名。

其次,产品的外观设计要符合目标客群的审美。这需要卖家对目标市场的习俗与审美观念进行深入调研,并找到目标客群聚集的平台(社交媒体或论坛),与他们直接交流,了解他们的审美喜好。

最后在产品包装设计方面,花点心思打造差异化的产品包装,使其与品牌视觉设计保持一致,不仅能加强用户对品牌形象的记忆,还能在无形中提升用户对品牌的好感度。特别对于高客单价的产品来说,精致的产品包装也是品牌服务的一部分。

价格差异化

差异化的价格定位,会让产品在同类竞品中极具竞争力。在拓展新品类时,需要先对同类产品的价格进行一个调研,按卖点功能分类的话,大致可划分为:基础卖点会对应低价格区间、较多卖点对应中价格区间、强卖点则对应高价格区间。

当我们上架新品时,不仅要做到产品卖点差异化,在同一个价格区间,价格也要做到差异化。因为如果与他牌价格相同,很容易与他牌的老链接形成流量强关联,会影响我们店铺或网站的转化率。

价格的差异化差距,低价品类产品价格差距可以稍微较小,高价品类的价格差距则要大些。

营销差异化

营销差异化可以体现在品牌定位和引流操作两方面。

很多新消费品牌的崛起,大多不是因为产品品类有创新,而是因为建立了差异化的品牌定位,提出了特色鲜明的品牌口号,才没有泯然于同类竞品中,从而快速被用户接受。

以国内的一些消费品牌举例:

元气森林定位无糖碳酸饮料,并提出“无糖0卡”口号,迅速在年轻群体中走红;

内衣品牌内外主张“没有一种身材,是微不足道的”,主打舒适内衣,不标榜性感;

三顿半定位“精品速溶咖啡”,推出冷水可冲泡的小罐咖啡,引起速溶咖啡市场的火爆。

差异化的品牌定位可以帮助品牌在同类竞品中,迅速脱颖而出,并增强品牌的识别度,满足用户的感性或理性诉求。

在引流操作方面,无论是平台卖家还是独立站卖家,目前都会进行一定的站外引流操作来增量,引流的差异化也会帮助卖家获得更多点击和转化。

在引流时,多数人会通过Google或Facebook来进行广告投放,目前广告素材同质化现象也很严重,因此在广告素材文案中,能突出产品差异化的功能卖点,也将会为品牌带来不错的流量转化率。

在做Google广告关键词设置时,为了能在消费者第一次检索关键词的时候就进行收割,关键词设置一定要精准,大类目的话,以精准长尾词为主,但是小类目,需要直接设置流量大词。

Facebook广告扩量的维度一般有3种:同一个账户扩量、不同账户扩量、公司多员工扩量。对于小团队模式来说,可以建立2个广告账户,由不同的人来优化投放。

服务差异化

随着消费升级,消费者对购物的体验越来越重视,无论是售前、售中,还是售后环节,贴心的客服服务都会对购物体验有着十分重要的影响。

怎样优化消费者的购物体验,比如在售前,当消费者咨询产品相关问题时,要及时耐心回复;同时在店铺或网站的主页、产品详情页上写清楚退换货政策或包邮、物流政策等,让消费者在售前能自主获得更多需要的购物信息。

在售后服务中,可以给消费者提供产品使用说明书、视频介绍等,或是通过邮箱营销,定期向消费者发送节日问候或产品优惠券,都能帮助优化体验。

如果一个人能成功,一定是做了和别人不一样的事情,跨境电商也一样。在这条日渐拥挤的赛道中,只有制定个性化、差异化的策略,降低产品同质化,才有可能在赛道实现弯道超车。

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