【谷歌沙龙全回顾】大咖相聚上海谷歌中心，共话2023出海新趋势
2月22日14:00–17:10，Shoptop联合LoveAd、Google、XTransfer在上海谷歌中心举行的“破局淘金——共话2023出海新趋势”线下沙龙活动，圆满落幕！
大咖云集，分享资深行业经验，为现场跨境卖家解读2023出海新趋势。
本次沙龙活动，共有约50位跨境企业家通过Shoptop成功报名参加，到场率高达99%。
大家热情高涨，有小伙伴早早就来到了现场，还有外国友人积极参与，现场中英文互动交流。
（沙龙精彩瞬间）
接下来，我们就一起对本次沙龙精彩内容进行回顾。
大咖分享环节，来自Shoptop&LoveAd的两位主讲嘉宾分别为大家带来了主题分享。
Shoptop&LoveAd资深商业策略顾问 Luke
在不确定中寻找确定性
——做大概率成功的事情
Luke从“如何做跨境独立站”和“2023年海外市场变化及趋势”两个方面，为大家带来了分享。
（沙龙精彩瞬间）
如何做好跨境独立站？
1.B2B独立站底层逻辑
传统B2B企业通过线下展会、第三方跨境电商平台等等渠道获取客户，其流量是批量购买、加价转卖的，不精准且价格高。
平台内卷严重，容易让企业陷入比价的漩涡，疲于打价格战，无法在品牌价值上深耕。
而B2B独立站成本更低、定制化程度更高、流量可控性更强、精准度更高。
B2B企业转做独立站可以“化被动为主动”，主动提升品牌影响力，主动打造私域流量池，主动将议价权牢牢掌握在自己手中。
2.为什么说独立站模式大概率是成功的？
总体上来说，得益于互联网的飞速发展，信息壁垒慢慢被打破，B2B企业已经不再是单纯的批发商、代理商的角色。
批发类电商平台的出现，让用户能够直接联系上B2B企业，从终端购买，大订单逐渐减少、小订单增多。
没有中间商赚差价，交易成本自然就降低了。
中国在世界范围内有着得天独厚的供应链优势，大部分外贸企业还没有意识到做独立站的高性价比。
而Google的投放又是竞价模式，竞争对手不太多，意味着获得询盘的成本更便宜。
宏观上讲，“独立站+Google”模式可以做到用最低的成本获取到最多且精准的询盘。
3.好的B2B网站如何定义？
一个亮眼的首页，是一个好的B2B独立站的“脸面”。
针对B2B网站板块展示内容，Luke从首页导航栏切入，结合Shoptop客户案例“津达线缆”和“Easyweigh”为大家分享了4个“关键面”。
（Shoptop&LoveAd客户案例）
Product（产品） ，代表的是企业的硬实力；Service（服务），展现的是企业的软实力；About us（关于我们），是传递企业形象与品牌理念的名片；Contact us（联系我们），是引导潜在客户的重要渠道。
（Shoptop内部PPT分享）
如图所示，FAQ（常见问题）、Case Study（案例展示）等14个关键要素的布局对B2B网站来说都十分重要。
（Shoptop内部PPT分享）
4.谷歌投放
流量，是一个好的B2B独立站的“内芯”。没有流量，何来询盘？
要解决流量问题，就要玩转谷歌投放。
Luke分享了几点谷歌投放“小心机”：
谷歌投放最重要的是做好本地化，产品名称要翻译正确，符合当地客户的搜索习惯、使用习惯。
毫无疑问，机翻肯定是不行的，可以寻找英语专业同事翻译，如果从外部寻找翻译，一定要有本行业从业经验。
关键的选择也最好不要用行业大词。
最好的做法是请教客户、老板、最资深的技术和销售。
把谷歌投放做对了，大概率就离成功不远了！
同时，谷歌广告类型选择也有讲究。
相应的准确关键词进行投放搜索广告就好。如果有一个较高水平的投手，可以在专业的论坛投放展示广告、youtube视频广告等等。
2023海外市场变化及趋势
国际政治经济风云变幻，如何把握2023年海外市场变化及趋势，是许多跨境卖家关心的问题。Luke从短期趋势、长期趋势和行业趋势等三个方面进行了解读，帮助大家在全球市场的不确定性中寻找确定性！
1.短期趋势
疫情期间用户在线上购买的习惯已经养成，并不会因为疫情的结束而消失，追求性价比的消费意识深入人心，在线购物仍呈现上涨趋势。
由于亚马逊疯狂内卷，大量卖家开始布局独立站，其本质逻辑是，独立站比亚马逊便宜10%+ x 售价，而这10%就是开辟新战场的弹药。大家可以将亚马逊理解为渠道，独立站是品牌的载体、收集客户反馈的载体。
通过独立站与客户交流，用独特的品牌风格占领客户心智，获得他们的喜爱。客户的喜爱才是核心本质。全球结构性通货膨胀，普通消费者对于花费会更加谨慎。
在刚性需求范围内，消费者将追求更加有性价比的产品；在非刚性需求中，消费开始降级，消费者会寻找体验的替代品，如奢侈品消费下滑，二手奢侈品开始流行，精致跨国旅游被户外露营体验替代。
（沙龙精彩瞬间）
富人恒富，已经是发达国家的一个普遍现实。
高客单价的产品、奢侈品等瞄准高净值的客户依然可以做。对于以上两点，卖家可以参考英国、美国、日本、韩国的消费者市场历史。
选品时代，爆品时代，快钱时代过去了，再做就是浪里淘金，成本大于收益！
赚快钱要从玩儿法上下手，然而国内大部分从业者没有相关经验和水平。
2.长期趋势
Google是目前最好的在线广告系统，这源自于其算法和竞价模式。FB以及旗下的平台是第二大流量渠道。
大概率成功的事情：美国依然是最好的市场，但是英语方面不要遗忘加拿大、澳大利亚、新西兰、英国、爱尔兰。
欧洲市场、荷兰、德国、法国、意大利和西班牙这些老牌帝国，能薅的羊毛别客气。
大概率成功的方法：如果要做东南亚、非洲、中东这些地区的生意，尽量有一个确定的商业模式或者商品再铺开。
什么产品都可以赚到钱，毕竟市场上都有卖方和买方，经济里面无形的手会迅速填补信息差的漏洞。
而你是否能为客户提供更高的性价比，或者更极致的体验才是制胜王道。
（沙龙精彩瞬间）
以下几点都是重点：
坚持赚复购的钱；以用户为核心；以用户喜欢的产品为核心；以解决用户的问题为起点；以提供超前的体验和更好的产品为方向；从卖产品到卖服务逃离利润陷阱；好网站是优化出来的；好产品是靠客户口碑传播的。
3.行业趋势
（1）热门行业趋势
家具行业：海外市场竞争比较小，传统企业垄断严重。国内品牌出海呈现整体利好趋势。新能源赛道：依然是一个大的趋势，但是激烈竞争，营销成本上升。欧洲补贴政策，利好趋势明显。智能家居行业：是一个小趋势，但是用户使用习惯并不会在短时间改变，在海外的销售主要靠存量不是增量。教育市场不是小企业合理做法。
服装行业：在零售历史上一直是竞争激烈的行业，如果无法定位和锁定一个群体，客户流失和新增客户让企业进入死循环。
清晰地认识到客户忠诚度和黏性，品牌影响力等等才是稳定扩张的最佳方案。
流量购买只是初中期的打法。
宠物行业：宠物行业的热门是种泡沫，大部分成功的企业是有深厚的积累。增量大概率不属于新手。
想要成功，需要深入了解你的客户。
户外行业：热度已经过去，但是依然是一个持续增长的行业。
行业开始进入体验版（1.0探险版，2.0专业版，3.0体验版）。
（2）强调品牌趋势
Luke认为，品牌是企业最深的护城河，面临竞争最强有力的溢价工具，市场下滑中最后一根安全带。
做品牌的本质是什么？是让用户记住你，选择你。
品牌是大部分企业的核心竞争力，不同的行业在品牌发展方向上是有不同的侧重点的。
图源Shoptop
有卖家就要问了，到底怎么做品牌？
很简单，了解自己的客户，了解自己的竞争对手，了解行业的历史。
结合你的愿景和使命，决定做一个怎样的品牌是第一步。
Luke分享到，在生存阶段（1-3年），企业需要坚守自己的底线，比如产品质量，服务质量，这是企业赖以生存的根基。
在发展阶段（3-5年），按照一定比例投入品牌营销，在长期(5+年）过程中不断去加强。
Shoptop&LoveAd优化师总监 Rhythm
在2023，重新梳理营销思路
——精细化营销助力“降本增效”
Rhythm主要从“降本”和“增效”两个方面为大家梳理了营销思路。
如何“降本”
1.投放技巧
投放技巧方面，Rhythm为大家分享了一个公式“投入产出比=销售额/（获客成本/转化率）”。
降低获客成本，以投放谷歌搜索广告为例，可以从以下4点入手：
保证关键词和广告落地页的紧密关联性；出价不仅要考虑市场因素也要计算好自身现实；增加更多相关的广告附加信息，以提升广告整体质量；定位更为精准的长尾词以及提前设置好核心否词。
（沙龙精彩瞬间）
2.流量渠道
Rhythm提到，流量渠道前期最重要的广告投放，但其他流量仍不可忽视。
健康独立站的流量结构各不相同，但需要做到的就是鸡蛋不能放在同一个篮子里，一定要扩充自己的流量来源渠道。
在介绍Affiliate营销和SNS营销时，Rhythm提到，社媒营销不是创造流量，而是承接流量、维护价值。
国内有一个大家比较熟悉的例子，老乡鸡在运营自己的官方自媒体账号时，其根据受众画像设计相对应的人设，制造感情共鸣，承接符合客户画像的受众人群。
Rhythm还建议多广告渠道配合拉新+补量，以“海外版小红书”Pinterest来说，种草效果好，主要受众为北美、德、法、英的中青年女性，适合母婴、宠物、婚纱礼服等品类。
3.政策理解
同时，政策理解也是“降本”的重要一环，Rhythm为大家解读了广告发布政策。他强调，时间和机会永远是最高的成本，一旦遭遇封号、封户、封GMC，会经过漫长且繁杂的申诉，有时候甚至会长达五个月，机会丧失还会付出时间成本。
（沙龙精彩瞬间）
如何“增效”
1.受众调研
受众调研，即根据受众找灵感、反推产品及关键词，最重要的仍然是，深入调研和了解所在行业、产品与竞对，才能得到更有价值和精确的受众调研结果。
2.创意输出
Rhythm表示，广告的有效与否在于整体策略，但效果的天花板仍然要看创意的作用。以花西子为例，其做到了素材风格化，品牌调性高度统一。
同时，素材创意形式可以使定格/GIF、评论/返图、开箱/测评等，而素材创意思考方向则可以与常见电商产品十大核心卖点相结合。
3.机器学习
Rhythm认为，机器学习的更加智能是必然的趋势，注意要理解清楚要给到机器什么样的数据和时间。
做Google广告，需要在沉淀一定基础数据，现有盈亏平衡、投入产出结构合理的情况下再投Pmax。
Rhythm结合实例为大家详细梳理了2023营销思路。
Shoptop&LoveAd两位讲师在独立站运营与海外营销方面的分享让在场的跨境卖家们受益匪浅。
（沙龙精彩瞬间）
本次沙龙活动时长约4小时，现场干货直出、引人入胜。
中场休息环节，各位跨境卖家们进行了自由交流，分享自己在出海中的心得体会和遇到的困难，气氛热烈。
Q&A答疑环节，到场的卖家纷纷提出日常运营中常见的问题，嘉宾们也纷纷给出专业解答，提供相应的解决对策和建议，希望助力卖家成功出海。
（沙龙精彩瞬间）
相信各位来宾在本次沙龙中都收获满满。
最后，再次感谢大家不远万里参加本次开年谷歌沙龙，Shoptop&LoveAd真诚希望本次交流可以给大家带来更多出海启发！
满怀对2023出海的美好憧憬，我们期待与您的下次相聚！
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