亚马逊平台上的流量是一个很重要的赚钱因素，但是无论是赚钱还是赚了多少钱，除了流量，还有一个很重要的指标：转化率。让我们了解一下什么是转化率？

转化率=订单数/页面浏览量。转化率越高，运营起来就越有效。同样的流量，订单甚至可以增加几倍。

亚马逊新品上线后，打开广告，流量稳步上升。曝光率高，点击率也高。但是，根本没有转化率，也就意味着没有订单，连广告费都赚不到。那么影响转化率的因素都有哪些？

1.产品

产品是销售的基础，也决定着推广的难易程度。产品的市场有多大，是处于红海还是蓝海，产品对比竞争对手是否有优势等等。产品本身对于转化率的影响起着决定性的作用，所以我们花再多的时间和精力在选品上都不为过。

2.价格

价格始终是影响转化率的最重要因素。

需要注意的是，价格不能太高。如果比市场平均价格水平高出50%以上，就很难产生流量倾斜。但是价格不能太低，太低的价格也会以违反市场价格规则为由受到流量的限制。重要的是规划一个合理的利润，梳理市场上的价格等级，选择一个适合自己的、实惠的价格。毕竟，销售的目的不是慈善而是利润。

初次定价时，可以比同类产品高10%-15%，方便后续做折扣或者参加活动。集中推广时，可以直接将折扣稳定在20%左右，促成流量的急速聚集。销售和排名都稳定之后再调整价格，隔一天调整0.5-1，直至自己满意的价格水平。

3.产品排名

BSR排名越高，系统分配的流量越多，销量越多。New release对助推新品有一定的流量加权。Add to cart/ wish list/ QA都有用。

• 一些大卖做站外是为了保持 BSR 排名，对关键词排名作用不大。
• 美国有用户专门去浏览买新品(New Release)，有加权
• 记住，BSR只和销量有关。有时候订单没涨，但是排名涨，可能是因为你的对手流量降了，类目流量降了。

4.Review

产品评论数量是重要的排名因素，以及回评的频率，不容忽视。新品如果能做到10条高质量或者6条Review，就可以获得很高的转换。

5.图片尺寸和质量

• 不符合规则的图片是不会展示出来的，只有像素不低于1000×1000的才能有放大镜，第二、三张图影响转化率最大
• 第二，三张图片影响尤其重要！消费者看到不喜欢就直接走了。有案例直接调换了主图顺序，转化率瞬间提升的。
• Anker 主图是500*500，为了加载更快。其他图片是2300*1500，为了 PC 端展示

6.Listing完整性

根据BTG和Style Guide，尽可能完善后台需要填写的每一处信息：

• 有的 Asin 连产品尺寸都有没有，配件信息也没有写，不可取
• 注重排版，图中只有一个 listing的排版做了优化，其他杂乱无章
• Sold By名称，也是有技巧，需要花心思，品牌加类目或者市场，让人觉得专业性高

写法是否符合当地语言逻辑，写作功底，对产品的熟悉度，让人“眼前一亮”的风格和设计：

• 五点，A+，描述等等需要专业。
• 符合语法逻辑的排序更受欢迎。比如 Bluetooth Speaker，和 Speaker Bluetooth，前者更好。

7.变体产品

很多卖家会将一个产品的不同属性创建多个listing，其实这样并不是个好办法，何不利用亚马逊多属性变体功能创建一个listing，这样可以做到买家评论增多，评论区丰富自然转化率会高，所有属性都在一个产品页面显示，买家不需要到处跑最后成单几率也高；多属性产品对于排名是很有帮助的。

8.停留时间和跳出率

页面停留时间和跳出率是能够影响转化率的，如果买家在页面停留时间够长，那么将会很大的提升转化率，甚至在咨询相关问题之后，就会果断下单的也不再少数，而相对于跳出率高的而言，这时候卖家自己就需要反省下，究竟是什么原因导致跳出率如此之高，是否自己的问题呢?

9.季节

产品在淡季和旺季不仅仅表现在流量的多寡，而其实更加核心的是购买需求上涨和冲动性消费导致的转化率的飙升。根据以往的经验和数据可以非常清楚的看出旺季转化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。

10.节假日

记得去年的时候突然有一天订单量非常少，找遍了各种原因，后来才知道美国当天过节，因此导致流量下降较多。节假日的消费一般是提前的，如果产品跟节假日有关，那么在节假日之前流量和转化会有明显的上升，但是如果在节假日临近日期时，则转化会降低。

11.Video视频

纵观国内电商短视频已经非常成熟，大多数产品都有了产品视频介绍。人的时间慢慢碎片化之后，大家并没有时间去阅读你产品描述，甚至都懒得去在几张图之间滑动。
一个视频30秒能够表达至少图片2分钟介绍，同时还能营造更好的产品的情怀和理念的传达。所以亚马逊的视频的也将会是一项重要的影响转化的因素，甚至还会涉及到流量的分配。具有代表性的有related video关联视频、主图视频、QA视频。

12.QA问答

QA是Listing权重的重要影响因素，而不仅仅是标题、search terms和review，QA在亚马逊Listing的商品详情页里占据很重要的位置，是买家购物的重要参考信息，对产品的转化率有很大的影响。
良好的Q&A可以针对产品的痛点难点进行描述，或者阐述买家最关心的问题要注重内部描述的逻辑性，站在客户的角度去描述产品本身。而不是为了存在而存在。

13.竞品

竞争产品对转化的影响与流量相同。消费者在购买过程中会有产品比较行为。如果有同类产品在各方面都优于我们的产品，那么消费者就会选择其他产品。放弃购买我们的产品，即使您已进入最终付款链接。在操作过程中，对竞品的观察和分析非常重要。

还有一种情况是，不断的自我创新不需要去关注竞争对手，因为往往会走到运营的后期。事实上，竞争对手已经在我们身后，我们要做的就是创新。

14.提高关键词在搜索索引中的曝光率

提高从点击到反馈的转化率：买家点击了产品，为什么不购买？买家点击后可以看到更详细的信息，主要是产品的详细描述。因此，我们需要使详细的描述更加完整、有重点和有特色。突出卖点而不是列出所有卖点。一个真正有吸引力的卖点就足够了。

15.关键词的无限堆砌

关键词搜索对于listing展位来说是极其重要的，但是很多人会陷入一个误区，即关键词越多搜索量就越大，无限数量的关键词会让listing变得冗长杂乱。因此，页面很复杂，并且很难在广告中生成任何新词。流量越来越小，转化也枯竭。
关键词的垃圾填埋最好不要重复3次以上，可以用更多的同义词或者长尾词代替。同样，标题的搜索流量是最大的，最可靠和最相关的词应该放在标题中！

16.提高产品分类结构中的曝光率

买家产品分类路径中的每一层都可以称为一个分类节点。根据卖家的产品分类方法，亚马逊会使用分类树指南（BTG）中的编号将产品分配到一个或多个分类节点。

商品的分类信息越准确、具体，亚马逊就越容易将商品放入网站的相关商品分类节点。遵循以下最佳实践以确保您的产品正确分类到产品分类结构中

按新产品排序：每天上传一个新产品；按价格排序：设置低价产品，扩大产品线的价格范围；
按评级排序：争取更好的卖家和产品评级。

17.不同时期的活动

亚马逊的现场活动对于销量来说是锦上添花，但如何用好现场活动呢？很多小伙伴都是被动操作，大部分人都是在看到亚马逊后台推送活动后开始参与活动的。

正确的做法是等销量出现上升趋势，并有一定的评价后再参加活动。（评论不少于5条，总分不少于4.3分）。只有这样才能达到活动预期。

当然，无论是大型活动还是小打折打折，都需要建立在上市本身的完美基础之上！毕竟活动总是锦上添花，雪中送炭的仁者见仁，实属不易。

18.店铺权重

店铺权重一直是为人津津乐道的存在。然而市场竞争是巨大的。很多小伙伴还习惯于在亚马逊规则的边缘徘徊谋取利润，但忽视店铺权重也是影响转化率的隐形杀手。

忽略反馈分数：虽然反馈的权重低于review的权重，但我们仍然需要关注它们。良好和高质量的反馈对整体店铺流量起着重要作用，至少在亚马逊平台评估我们店铺时，是一个加分点。
忽略店铺的各种指标：亚马逊规则很多，所以出现各种指标。比如IPI指标，ODR指标等等，侵权违规等等，这些指标都需要我们足够的重视，毕竟意外是关店的意外。关店后开店的权重自然会变小，就像功率降低后的listing，那么它的转化率不言而喻！

19.失去购物车

被竞争对手跟卖或抢走购物车，导致流量流失，产品销量下滑，出单困难。抢亚马逊购物车 Buy Box 就是抢订单。亚马逊的“Buy Box购物车”将直接影响卖家listing的曝光率和转化率。

20.FBA断货

FBA缺货的主要问题是卖家忘记及时补货，导致listing缺货，然后才开始补货。补货期间，产品销售肯定会受到影响，更不用说订单问题了。不过值得一提的是，FBA比自提更有优势，风险更大。它的交货速度快，客户体验更好；在售后服务方面有亚马逊支持；它还对增加listing和销售的权重起到了辅助作用。

21.产品遭恶意跟卖

跟卖就像“无头苍蝇”。相信很多卖家会发现，凌晨时分有人跑去跟卖，不解的是，跟卖不算，购物车也可能同时被抢。因此，跟进也是卖家产品销量下滑，甚至直接下单的原因之一。

亚马逊卖家只需了解并避开这些影响listing转化的因素，并根据这些因素进行listing优化和亚马逊搜索排名；有条件的卖家可以选择FBA发货，可以提高买家满意度；同时，及时做好客户反馈，尽可能让买家留下评论，提升客户体验；这可以大大增加下订单的机会。